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      伍方會議-一站式會議服務、活動策劃執行、杭州年會策劃公司 400-0571-361

      會議經營思路轉變

      發布時間:2012-05-23   內容來源:杭州年會策劃公司 http://www.omeglerandomvideochat.com

      面對日益加大的競爭壓力,不少酒店開始轉變會議經營的思路。伍方會議服務就以海南皇冠酒店做個例子吧:

       

      一、酒店基本情況

       海南皇冠酒店是一家五星級度假酒店,位于海南??诘臇|海岸,一線海景,屬于??谥攸c規劃的江東組團區域。江東組團是??谖磥戆l展高端休閑度假的聚集地。酒店距離??诿捞m機場僅25分鐘車程,交通十分便捷。

        酒店是以泰式、加勒比和巴厘島風格為設計主題,共有五幢風格別致的建筑,建筑以古希臘眾神的名字命名,如阿波羅、雅典娜、波塞東,還有古羅馬浴場。酒店在建造時起點非常高,設施相當完備?,F在看,我們從這個高度來建設酒店是非常有遠見的。第一、酒店其中三幢歐式風格的建筑,總客房量近1000間,保證了承接大型會議的客房供給量。第二、我們的會議中心足夠大,建筑面積有6400平米,可以同時容納1800人開會。有先進的網絡、數字化通訊、視聽設施和同聲傳譯系統,可滿足各類國際會議、董事會議和商務洽談的需求。第三、有世界最大的室內溫泉水療中心,可以提供各種身體護理、美容美膚、溫泉魚療等SPA項目。第四、配套設施齊全。酒店有戶外游泳池、戶外溫泉,健身旁、網球場等。

      二、會議拓展的初期

       ?。ㄒ唬┙洜I狀況

        正因為擁有以上完善的設施和良好的會議設備。酒店在早期經營時,將市場定位為以會議為主、散客為輔。通過大力發展會議,酒店每年都承接各類會議幾百個,經營收入也逐年提高。我們在經營過程中也意識到,雖然酒店每年承接的會議能夠實現酒店收支平衡并有盈余,但是,會議經營時間分布不均還是帶來非常大的經營壓力,旺季火爆,淡季平淡,這使得淡季酒店不得不削減員工,以維持酒店的生存。一到旺季,會議增多,這就很容易產生服務品質問題。

       ?。ǘh經營特點

        酒店的會議經營還停留在初級階段——為接會而接會。在對會議營銷的時候,只注重會議基本環節,比如房費、餐飲。我們知道,會議是商務旅游的一種,人們之所以將會議放在度假環境優越的地區來開,目的是在工作繁忙之余,放松身心,享受難得休閑時光。而我們在運作過程中往往忽略了與會人員休閑度假的需求,我們的會議市場缺少往縱深挖掘。

        因此,我們也在反思,如何才能真正地將皇冠酒店的會議做到獨樹一幟,如何才能培育出核心競爭力,力爭成為??诰频甑囊欢淦孑?。要想達到這一目標,首先要進行改革。

      三、會議經營思路的轉變

      (一)營銷思路的轉變

      沒有創新營銷思路做指導,營銷活動就可能不適應新的環境模式。酒店只有把營銷創新提上日程,才能使酒店在變化中成長。

        (1)從被動到主動。在早期的時候,酒店通過與旅行社、會務公司合作,讓他們把會議送過來,等待會議登門造訪,缺乏主動意識。為了提高經營業績,從登門造訪到主動出擊。我們組織營銷團隊,在本地市場上拓展,不再固定地與幾家旅行社簽訂合作協議,而是讓銷售團隊去挖掘市場,拓寬市場范圍。但是這樣一來,經營業績也上來了,問題也開始出現,如成本上升、利潤空間下降等。

        (2)從島內營銷到島外營銷。為此,我們對經營思路進行調整。采用雙管齊下策略。制訂更有競爭力的營銷組合方案,利用優勢橫向與縱向強強聯合。繼續做好與旅行社、會務公司的合作工作,降低成本,改善服務,穩定本地市場,保證市場份額。同時,我們專門培養自己的會議人才,主動出擊,派赴上海、北京、成都等地設島外會議銷售點。采用直銷的方式,讓營銷人員直接與會議單位聯系。我們還在分時度假營銷商展場設點,利用他們的營銷優勢,適當地承接會議業務。這些帶來的好處是顯而易見的。直接與會議單位聯系,減少了會議環節,從而實現會議信息的暢通無阻。

        (3)從大眾營銷到品牌營銷。長期以來,會議營銷追求的是單純的數量,忽略了品牌會議所蘊含的巨大積極作用。無論是什么樣的會議都接待,不管會議規模如何,品質如何,強調越多越好。我們一改舊的慣例,在營銷過程中,注重會議團隊品牌的質量,以品牌為指向,招徠大型會議、高端會議、精品會議。

       ?。ǘI銷手段改變

        隨著中國酒店數量的增多,飯店業、會展業將面臨巨大的挑戰。從營銷手段的角度來看,我們思路的轉變主要體現在三個方面:(1)隨著會議市場競爭的日益加劇,我們與會議營銷組織和推廣機構合作,建立各種營銷渠道。(2)大力宣傳自身的承接會議環境,從而吸引更多的大型會議和高端會員。(3)在營銷觀念上,我們還在紙質媒介和網絡媒體加大宣傳。
       ?。ㄈ┚唧w營銷舉措

        根據制定好的營銷思路,這些年我們在積極有序地進行調整,我們不能推倒重來,而是要循序漸進?,F在,機遇就擺在我們眼前,看我們有沒有能力分享這頓盛宴。在不久前推出的《國務院關于推進好海南國際旅游島的建設發展的若干意見》和《海南省加快發展現代服務業的實施意見》中明確規定,會展業是海南建設國際旅游島的重點支持項目。已經動工建設的海南國際會展中心,3月份將要召開的博鰲國際旅游論壇等有世界級影響力的會議,都會有很強的帶動作用。屆時,海南的會展業將為世界所認識,作為與會展業息息相關的飯店業,將迎來更多的商機。我們的目標市場除了注重國內,更要放眼國際。
        我們將目標市場定在接大型會議、接高端會議、接精品會議,實現會議類型大型化、高端化、精品化。通過承接高品質的會議,來迅速提升我們的服務品質,只有這樣我們的服務經驗才能滿足日益求精的會議服務要求。同時針對各類與會人員進行市場細分,鎖定會議目標群,加強會議附加產品的開發。我們利用水療中心的優越條件,開發康體娛樂、養老、溫泉魚療等主題。與會人員對酒店的滿意度與忠誠度提高了,酒店會議品牌也就樹立起來了。
        經過調整,我們確立了旺季以會議經營為主,淡季以休閑度假散客為主的經營思路。這樣一來,不僅會議品質得以提高,酒店波動性經營的困境也有所緩解。

      四、以散客促會議

        為了克服對會議的依賴,我們將酒店經營領域放寬到散客市場,主要是做高端的散客市場。目前國內旅游正處于觀光向休閑度假過渡的階段,休閑度假市場空間很大。同時,借助海南建設國際旅游島,未來發展成為世界一流的海島型休閑度假目的地的良好契機。我們將酒店散客市場定位在高端休閑人群,完全符合酒店永續發展的思路。我們酒店所獲得的很多殊榮,包括“中國規模最大、功能設施最多的度假酒店”、“世界最大的室內溫泉水療中心”、“中國十大最受歡迎度假酒店”等,將會十分有利于我們開展這方面的工作。

        幾年前我們運作散客市場主要通過兩個途徑:一是與旅行社合作吸引高端旅游團入住。由于海南旅游市場不成熟,高端旅游團隊難以為繼。二是通過引進在國外均發展的非常成熟的分時度假項目。這一項目主要針對對象是有閑時有閑錢的家庭型休閑一族。分時度假項目經過幾年規范操作,我們在這方面可以說取得了很大的成功,已經確立了華源皇冠假期品牌。

        經過幾年的發展,目前會員已經接近4000名。分時度假項目為酒店帶來穩定的高端客源,顯著提高酒店的入住率。這些會員不僅能夠享受到入住酒店最高的服務標準,我們還積極地為其實現異地交換,享受免費入住的實惠和便捷。同時,我們對會員服務考慮很周全。我們建立了自己的聯盟酒店交換網絡,合作酒店遍布國內、東南亞等地。這些舉措成效顯著。

        根據幾年來對會員的跟蹤和了解,會員對酒店的影響是綜合性的:第一、休閑度假客人停留時間長,消費能力強。第二、休閑度假客人的素質較高,有利于提升酒店形象。第三、我們的會員很多都是企業高管,企業負責人,也會舉辦很多會議,我們將會議服務理念一并推廣,同時促進了會議業務的發展。

       

        伍方會議從海南皇冠酒店的實踐發現,做會議與做高端度假客之間非但不矛盾,還能夠相互促進,相輔相成,不斷提升酒店的服務品質,樹立高端市場品牌形象。

       

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